DESARROLLO Y ROL DE LAS VENTAS EN MARKETING: Características de las ventas actuales. Tipos de ventas. Concepto de marketing. Relación entre ventas y marketing.  ESTRATEGIAS DE VENTAS: Planeación de ventas y marketing. El lugar de las ventas en el plan de marketing. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL COMPRADOR ORGANIZACIONAL: Diferencias entre consumidor y comprador organizacional. Comportamiento de compra del consumidor. Factores que afectan el comportamiento de compra organizacional. Innovaciones en la practica de compras.  ESQUEMA DE VENTAS: Fuerzas del entorno y administrativas que repercuten en las ventas. Ventas industriales, comerciales y gubernamentales. Promociones de ventas. VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL: Factores culturales en las ventas en el mercado internacionales. Organización para las ventas en el mercado internacional.  ASPECTOS LEGALES Y ETICOS: El contrato. Términos comerciales. Practicas de negocios y controles legales. Aspectos éticos.  RESPONSABILIDADES Y PREPARACION PARA LAS VENTAS: Responsabilidades de ventas. HABILIDADES PERSONALES DE VENTAS: La apertura. Identificación de la necesidad y el problema. Presentación y demostración. Manejo de objeciones. Negociación. Cierre de venta.   ADMINISTRACION DE CUENTAS CLAVE:¿Qué es administración de cuentas clave?. Ventajas y peligros de la administración de cuentas clave para los vendedores. Criterios para seleccionar cuentas clave. Administración de cuentas globales. Desarrollo de relaciones con las cuentas clave. Principales factores de éxito a la administración de cuentas clave. VENTA POR RELACIONES: De la administración de la calidad total al cuidado del cliente. Del sistema JAT al marketing por relaciones. Tácticas de venta por relación. MARKETING DIRECTO: ¿Qué es el marketing directo?. Marketing por base de datos. Administración de una campaña de marketing directo.  INTERNET Y LAS APLICACIONES DE TECNOLOGIA DE LA INFORMACION (TI) EN VENTAS Y ADMINISRACION DE VENTAS: La naturaleza cambiante de la fuerza de ventas. Comercio electrónico y adquisiciones electrónicas. Uso de tecnología para apoyar las actividades de ventas. Uso de tecnología para mejorar la administración de ventas.  RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN: Importancia de la selección. Preparación de la descripción del puesto y sus especificaciones. Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación. MOTIVACION Y CAPACITACION: Motivación. Liderazgo. Capacitación.  ORGANIZACIÓN Y REMUNERACION: Estructura organizacional. Determinación del numero de representantes. Establecimiento de territorios de ventas. PRONÓSTICO Y P´RESUPUESTO DE VENTAS: Planeación. Técnicas cualitativas. Técnicas cuantitativas. Objetivos del presupuesto. El presupuesto de ventas. EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS: Proceso de evaluación de la fuerza de ventas. Propósito de la evaluación. Establecimiento de estándares de desempeño. Recolección de información.

Jobber, David 2012 2012