Incluye glosario; indice analítico; indice onomástico

INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCION. Desde el interior  de la administración de ventas; ¿Qué es la administración de ventas?; Tipos, títulos y niveles jerárquicos delos gerentes de ventas. ADMINISTRACION DE LA ETICA EN UN ENTORNO DE VENTAS. ¿Qué es la ética en los negocios?; El personal de ventas salva las fronteras; Aplicación de los códigos de ética en las ventas profesionales. ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE Y DESARROLLO DE SOCIEDADES. ¿Qué es CRM?; Orientación de las relaciones y CRM; CRM y negocios repetidos. EL PROCESO DE VENTAS. Actualización de los roles del vendedor; Lo que hace el vendedor: etapas del proceso de ventas personal. ELABORACION DE PRONOSTICOS Y PRESUSPUESTOS DE VENTAS. La elaboración de pronósticos de ventas y su relación con la planeación operativa; Métodos y técnicas para la elaboración de pronósticos; Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos. PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. Propósito y niveles de la planeación organizacional; Proceso de planeación de la administración de ventas. Causas de una planeación no exitosa. ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO. Mejoramiento de la productividad de las ventas; Establecimiento de territorios de ventas; Establecer los territorios de ventas. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. Importancia del reclutamiento y la selección; El proceso de reclutamiento; Fuentes de personal de ventas. CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Importancia de la capacitación en ventas; Desarrollo e implementación de la capacitación en ventas; Toma de decisiones para llevar a cabo la capacitación. LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS. Fundamentos del liderazgo; Supervisión, administración y liderazgo; Liderazgo y poder. MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Los fundamentos de la motivación; Aplicación de las teorías contemporáneas de la motivación a la administración de ventas. Uso de recompensas y programas de incentivos para la motivación de la fuerza de ventas. COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Planes de compensación de la fuerza de ventas; desarrollo del plan de compensación; Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación. ANALISIS DEL VOLUMEN, LOS COSTOS Y LA RENTABILIDAD DE LAS VENTAS. Marco para realizar una auditoria de la organización de la fuerza de ventas; Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas; Aumento de la productividad de la fuerza de ventas y de las utilidades. EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Evaluación del desempeño dela fuerza de ventas; Un enfoque contemporáneo  para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas; Retroalimentación y mejoramiento del desempeño de la fuerza de ventas.

Hair, Joseph F 2010 2010