Traducido de la 9a. edición en inglés

INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI. El cambio, tema central en la administración de ventas actual; La administración de ventas en el siglo XXI; FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS. PROCESO DE COMPRAS-VENTAS.Proceso de compras y ventas; Justificación de centrarse en el proceso de ventas; Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas; Panorama de las ventas como carrera;  VINCULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES. La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio; ¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes (ARC)?; Importancia de la orientación al mercado; ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS. Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos; La importancia creciente de las decisiones de las ventas; Propósitos de la organización de ventas; LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS; La tecnología de la información en perspectiva; Usos de la información para la planeación y toma de decisiones de los administradores; Métodos para pronosticar las ventas; Cómo elaborar cálculos para los territorios; IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS.  DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAPEL Y SATISFACCIÓN; La función cambiante de los vendedores; Entender el desempeño del vendedor ¿Por qué el desempeño del vendedor?; ¿Por qué es importante para el gerente de ventas?; DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS. Motivadores del vendedor; El proceso psicológico de la motivación; CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES.  La guerra del talento; ¿Los buenos vendedores, nacen o se hacen?; Determinantes de un desempeño efectivo de ventas; RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. El valor real de contratar a buenos empleados; Aspectos del reclutamiento y la selección; ¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores?; CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN. Capacitación militar y éxito en las ventas; Aspectos problemáticos de la capacitación para las ventas; Objetivos de la capacitación de ventas; COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR. Características de los grandes planes de compensación de ventas; Panorámica de compensación e incentivos; Sólo salario, sólo comisión y planes combinados; EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS. ANÁLISIS DE COSTOS. El análisis de costos real produce beneficios reales; Elaboración del análisis de costos; Costo total versus contribución marginal; Contabilidad CBA; EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR. En favor de los sistemas de administración de desempeño de la fuerza de ventas; Desempeño versus eficacia.

Johnston, Mark W 2009 2009