| 000 -CABECERA |
|---|
| campo de control de longitud fija |
03502nam a2200229Ia 4500 |
| 001 - NÚMERO DE CONTROL |
|---|
| campo de control |
12361 |
| 003 - IDENTIFICADOR DEL NÚMERO DE CONTROL |
|---|
| campo de control |
SV-SsUGB |
| 005 - FECHA Y HORA DE LA ÚLTIMA TRANSACCIÓN |
|---|
| campo de control |
20200420140826.0 |
| 008 - DATOS DE LONGITUD FIJA--INFORMACIÓN GENERAL |
|---|
| campo de control de longitud fija |
180402s2009||||es |||||||||||||| ||spa|| |
| 020 ## - NÚMERO INTERNACIONAL ESTÁNDAR DEL LIBRO |
|---|
| Número Internacional Estándar del Libro |
9789701072820 |
| 040 ## - FUENTE DE LA CATALOGACIÓN |
|---|
| Centro catalogador/agencia de origen |
UGB |
| Centro/agencia transcriptor |
UGB |
| 041 0# - CÓDIGO DE LENGUA |
|---|
| Código de lengua del texto/banda sonora o título independiente |
spa |
| 082 4# - NÚMERO DE LA CLASIFICACIÓN DECIMAL DEWEY |
|---|
| Número de clasificación |
658.8 |
| Número de documento/Ítem |
J646 |
| 100 1# - ENTRADA PRINCIPAL--NOMBRE DE PERSONA |
|---|
| Nombre de persona |
Johnston, Mark W |
| Término indicativo de función/relación |
Autor |
| 9 (RLIN) |
8517 |
| 245 10 - MENCIÓN DE TÍTULO |
|---|
| Título |
Administración de ventas / |
| Mención de responsabilidad, etc. |
Mark W Johnston, Marshall, Greg W |
| 260 ## - PUBLICACIÓN, DISTRIBUCIÓN, ETC. |
|---|
| Lugar de publicación, distribución, etc. |
[s.l.] |
| Nombre del editor, distribuidor, etc. |
McGraw-Hill |
| Fecha de publicación, distribución, etc. |
2009 |
| 300 ## - DESCRIPCIÓN FÍSICA |
|---|
| Extensión |
498. p. |
| 500 ## - NOTA GENERAL |
|---|
| Nota general |
Traducido de la 9a. edición en inglés |
| 520 ## - SUMARIO, ETC. |
|---|
| Sumario, etc. |
INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI. El cambio, tema central en la administración de ventas actual; La administración de ventas en el siglo XXI; FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS. PROCESO DE COMPRAS-VENTAS.Proceso de compras y ventas; Justificación de centrarse en el proceso de ventas; Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas; Panorama de las ventas como carrera; VINCULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES. La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio; ¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes (ARC)?; Importancia de la orientación al mercado; ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS. Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos; La importancia creciente de las decisiones de las ventas; Propósitos de la organización de ventas; LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS; La tecnología de la información en perspectiva; Usos de la información para la planeación y toma de decisiones de los administradores; Métodos para pronosticar las ventas; Cómo elaborar cálculos para los territorios; IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS. DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAPEL Y SATISFACCIÓN; La función cambiante de los vendedores; Entender el desempeño del vendedor ¿Por qué el desempeño del vendedor?; ¿Por qué es importante para el gerente de ventas?; DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS. Motivadores del vendedor; El proceso psicológico de la motivación; CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES. La guerra del talento; ¿Los buenos vendedores, nacen o se hacen?; Determinantes de un desempeño efectivo de ventas; RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. El valor real de contratar a buenos empleados; Aspectos del reclutamiento y la selección; ¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores?; CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN. Capacitación militar y éxito en las ventas; Aspectos problemáticos de la capacitación para las ventas; Objetivos de la capacitación de ventas; COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR. Características de los grandes planes de compensación de ventas; Panorámica de compensación e incentivos; Sólo salario, sólo comisión y planes combinados; EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS. ANÁLISIS DE COSTOS. El análisis de costos real produce beneficios reales; Elaboración del análisis de costos; Costo total versus contribución marginal; Contabilidad CBA; EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR. En favor de los sistemas de administración de desempeño de la fuerza de ventas; Desempeño versus eficacia. |
| 542 1# - NOTA DE INFORMACIÓN RELACIONADA CON EL ESTADO DEL COPYRIGHT |
|---|
| Creador personal |
Johnston, Mark W |
| Fecha de copyright |
2009 |
| Fecha de publicación |
2009 |
| 650 4# - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL DE MATERIA--TÉRMINO DE MATERIA |
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS |
| 9 (RLIN) |
2285 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
ADMINISTRACIÓN DE MERCADEO |
| 9 (RLIN) |
5639 |
| 700 1# - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL--NOMBRE DE PERSONA |
|---|
| Nombre de persona |
Marshall, Greg W |
| 9 (RLIN) |
8516 |
| 942 ## - ELEMENTOS DE PUNTO DE ACCESO ADICIONAL (KOHA) |
|---|
| Tipo de ítem Koha |
Libros |
| Fuente del sistema de clasificación o colocación |
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