LA NEGOCIACION EN UNA ECONOMIA GLOBAL. ¿Qué es negociar en mercados exteriores? . El concepto de margen de negociación. Diferencias entre negociación nacional e internacional. Tipos de negociaciones. EL PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACINAL. Fases. La toma de contacto. La preparación. El desarrollo. La conclusión. TACTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE. Factores determinantes en la elección de tácticas. Tipos de tácticas. Tácticas directas. Tácticas persuasivas. Contramedidas. Tácticas agresivas. CULTURAS Y NEGOCIACION INTERNACIONAL. Elementos culturales en una economía global. El contexto cultural de la negociación. La comunicación: envío y recepción de mensajes. ESTILOS DE NEGOCIACION. Un modelo de clasificación cultural. Estilos de negociación por áreas geográficas. Claves para la adaptación a la cultura local. E PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES. Saludos y presentaciones. Nombres y títulos. Intercambio de tarjetas. Costumbres en la mesa. CASOS PRACTICOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL. Ayecue: el margen de negociación con las grandes superficies europeas. Irisar: la negociación de una joint-venture en China. Soluciona: la negociación de una alianza estratégica en Europa del Este. Telefónica Internacional: el proceso negociador en las licitaciones de América Latina. ESTRATEGIAS Y TACTICAS POR PAISES. Alemania. Arabia. Saudí. Argentina. Brasil. Chile. China. Corea del Sur. Egipto. España. Estados Unidos. Francia. Hungría. India. Indonesia. Israel. Italia. Japón. Marruecos. México. Países Bajos. Polonia. Portugal. Reino Unido. República Checa. Rumanía. Rusia Suecia. Suiza y Turquía. DIRECCIONES WEB

García Lomas, Olegario Llamazare 2002 2002