000 | 03479nam a2200241Ia 4500 | ||
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003 | SV-SsUGB | ||
005 | 20200420141922.0 | ||
008 | 180402s2010||||es |||||||||||||| ||spa|| | ||
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041 | 0 | _aspa | |
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100 | 1 |
_aHair, Joseph F _eAutor _98521 |
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245 | 1 | 0 |
_aAdministración de ventas : _brelaciones y sociedades con el cliente / _cJoseph F Hair...[et.al.] |
250 | _a1a. ed. | ||
260 |
_aMéxico, D.F. _bCengage _c2010 |
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300 | _a116 p. | ||
500 | _aIncluye glosario; indice analítico; indice onomástico | ||
520 | _aINTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCION. Desde el interior de la administración de ventas; ¿Qué es la administración de ventas?; Tipos, títulos y niveles jerárquicos delos gerentes de ventas. ADMINISTRACION DE LA ETICA EN UN ENTORNO DE VENTAS. ¿Qué es la ética en los negocios?; El personal de ventas salva las fronteras; Aplicación de los códigos de ética en las ventas profesionales. ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE Y DESARROLLO DE SOCIEDADES. ¿Qué es CRM?; Orientación de las relaciones y CRM; CRM y negocios repetidos. EL PROCESO DE VENTAS. Actualización de los roles del vendedor; Lo que hace el vendedor: etapas del proceso de ventas personal. ELABORACION DE PRONOSTICOS Y PRESUSPUESTOS DE VENTAS. La elaboración de pronósticos de ventas y su relación con la planeación operativa; Métodos y técnicas para la elaboración de pronósticos; Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos. PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. Propósito y niveles de la planeación organizacional; Proceso de planeación de la administración de ventas. Causas de una planeación no exitosa. ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO. Mejoramiento de la productividad de las ventas; Establecimiento de territorios de ventas; Establecer los territorios de ventas. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. Importancia del reclutamiento y la selección; El proceso de reclutamiento; Fuentes de personal de ventas. CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Importancia de la capacitación en ventas; Desarrollo e implementación de la capacitación en ventas; Toma de decisiones para llevar a cabo la capacitación. LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS. Fundamentos del liderazgo; Supervisión, administración y liderazgo; Liderazgo y poder. MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Los fundamentos de la motivación; Aplicación de las teorías contemporáneas de la motivación a la administración de ventas. Uso de recompensas y programas de incentivos para la motivación de la fuerza de ventas. COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Planes de compensación de la fuerza de ventas; desarrollo del plan de compensación; Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación. ANALISIS DEL VOLUMEN, LOS COSTOS Y LA RENTABILIDAD DE LAS VENTAS. Marco para realizar una auditoria de la organización de la fuerza de ventas; Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas; Aumento de la productividad de la fuerza de ventas y de las utilidades. EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Evaluación del desempeño dela fuerza de ventas; Un enfoque contemporáneo para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas; Retroalimentación y mejoramiento del desempeño de la fuerza de ventas. | ||
542 | 1 |
_aHair, Joseph F _g2010 _i2010 |
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650 | 4 |
_aADMINISTRACION DE VENTAS _92285 |
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650 | 4 |
_aMERCADEO _9138 |
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_aVENDEDORES Y ARTE DE VENDER NOVEDADES _98522 |
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700 | 1 |
_aAnderson, Rolph E. _98523 |
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_aMehta, Rajiv _98524 |
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700 | 1 |
_aBabin, Barry J _98525 |
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_cBK _2ddc |