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245	1	0	_aLas ventas en el mundo actual / _cGerald L Mannign, Barry L Reece
250			_a1a. ed.
260			_aMéxico _bPrentice Hall _c1997
300			_a583 p.
500			_aContenidoen p.vii-xvi
520			_aLAS VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL: EL DESARROLLO DE UNA FILOSOFIA DE VENTAS PERSONALES. Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia. Oportunidades de carrera en ventas hoy. EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE RELACIONES. Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones. Estilos de comunicación: manejo del proceso de relación. EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRODUCTO. La recopilación de información sobre el producto. El desarrollo de estrategias de venta de producto. EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DEL CLIENTE. El conocimiento de comportamiento del comprador. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales. EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACIÓN. Cómo acercarse al cliente. La creación de la presentación de ventas estilo consultor. La demostración de ventas a la medida. La negociación de la resistencia del comprador. El cierre y confirmación de la venta. El servicio a la venta. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. Administración de la fuerza de ventas. Autoadministración: la clave para una mayor productividad en las ventas. Consideraciones éticas en las ventas personales. APLICACIÓN DE LAS TELECOMUNICACIONES A LAS VENTAS PERSONALES. Telemarketing: la línea directa a las ventas. La selección y capacitación de representantes de ventas por teléfono
542	1		_aMannign, Gerald L _g1997 _i1997
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