000			01668nam a2200253Ia 4500
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003			SV-SsUGB
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082	4		_a658.81 _bS736
100	1		_aStanton, William J _eAutor _920495
245	1	0	_aVentas : _bconceptos, planificación y estrategias / _cWilliam J Stanton
250			_a9a. ed.
260			_aSantafé de Bogotá _bMcGraw-Hill _c1997
300			_a536 p.
500			_aIndice en p. xvii-xxv
520			_aLA ADMINISTRACION DE UN EQUIPO DE VENTAS. Alcance y enfoque de la obra. Naturaleza de la administración de ventas. Importancia de la venta personal y la administración de ventas. ORGANIZACION, SELECCION Y CONTRATACION DE PERSONAL, Y FORMACION DE UN EQUIPO DE VENTAS. Naturaleza de la organización de ventas. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica. Tipos básicos de organización. DIRECCION DE LAS OPERACIONES DE UN EQUIPO DE VENTAS. Importancia de la motivación. Factores relacionados con el comportamiento en la motivación. Selección de combinaciones eficaces de medios de motivación. PLANIFICACION DE VENTAS. Previsión de ventas y planificación estratégica y operativa. Explicación de los términos básicos. Estimación de los potenciales de marketing y de ventas. VALORACION DEL RENDIMIENTO DE VENTAS. Relación estratégica entre planificación y valoración. Valoración del rendimiento y esfuerzo de marketing mal dirigido. Bases para el análisis del volumen de ventas
542	1		_aStanton, William J _g1997 _i1997
650	4		_aVENTAS _9249
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