Venda lo invisible : la mercadotecnia de los servicios intangibles /
Harry Beckwith
- México Prentice-Hall 1998
- 158 p.
Contenido en p.vii-xiii
EL ERROR MAS IMPORTANTE ACERCA DE LA MERCADOTECNIA DE LOS SERVICIOS. Esas criaturas que no son graciosas. El efecto mariposa. ENCUESTA E INVESTIGACION: AUN SUS MEJORES AMIGOS NO SERAN SINCEROS CON USTED. Aun sus mejores amigos no serán sinceros con usted. La única pregunta que jamás debe preguntar. MERCADOTECNIA NO ES UN DEPARTAMENTO. Miopía de la mercadotecnia. Algo que la mayoría de los expertos. PLANEACION: LAS 18 FALACIAS. La estrategia es la que manda. Es posible saber lo que se desea. ANCLAS, VERRUGAS Y AMERICAN EXPRESS: COMO PIENSAN LOS CLIENTES POTENCIALES. No tiene nada que temer, con excepción del temor de su propio cliente. Muestre sus verrugas. MIENTRAS MAS DIGA, MENOS GENTE OIRA: POSICIONAMIENTO Y CONCENTRACION. El temor al posicionamiento. Lo demás que la posición y la concentración harán por usted. GATOS FEOS, ZAPATOS INFORMALES Y JOYAS CARAS: LA POLITICA DE FIJACION DE PRECIOS. Evitar el terrible punto intermedio. Fijación de precios: una lección de Picasso. COMO AHORRAR 500,000 DOLARES: COMUNICACIÓN Y VENTAS. Una historia supera una docena de adjetivos. Los trucos son para niños. AFERRARSE A LO QUE UNO TIENE: CULTIVAR Y CONSERVAR A LOS CLIENTES. Satisfascción y servicios. Al borde del abismo. SOLUCIONES RAPIDAS. Preste atención a las cosas aparentemente insignificantes. El principio de la colisión