Administración de ventas /
Rolph E Anderson; Joseph Hair; Alan J. Bush
- 1a. ed.
- México: McGRAW-HILL, 1995
- 688 p.
Contenidoen p. XI-X
VISION GENERAL DE LAS VENTAS PERSONALES Y DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS. Administración de ventas; Como se desempeñan los gerentes de ventas; Megatendencias que afectan a la administración de ventas; Integración de las gerencias de ventas y marketing. VENTA PERSONAL. Las ventas como carrera; Las mujeres en las ventas; Diversidad de trabajos en las ventas; Ampliación de las responsabilidades de marketing en las ventas. PLANEACION Y ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Planeación y presupuesto de ventas; Los gerentes de ventas como proyectistas y organizadores. Sistemas de información para las gerencias de ventas; Proceso de planeación; Presupuestos de ventas; Enfoque hacia la planeación. ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONOSTICO DE VENTAS. Técnicas y enfoques de pronóstico; Participación de la organización; Computadoras personales y pronósticos de ventas. ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS. El propósito de la organización; Clases de las organizaciones; El proceso organizacional. DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS. Reclutamiento de la fuerza de ventas; La importancia del reclutamiento; Fuentes de vendedores; Políticas de reclutamiento. SELECCION DE LAS FUERZAS DE VENTAS. El proceso de selección; La selección de la fuerza de ventas en compañías multinacionales. CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS. La importancia de la capacitación en ventas; Responsabilidad por la capacitación; Los beneficios de los programas de capacitación en ventas; Capacitación en ventas y la misión corporativa. DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general; Comunicación y desempeño de la fuerza de ventas; Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas. ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO. Establecimientos de territorios de ventas; Revisión de los territorios de ventas; Uso de computadoras en la administración territorial. CUOTAS DE VENTAS. El propósito de las cuotas; Administración de cuotas de ventas; Clases de cuotas. COMPENSACION. La importancia de los planes de comprensión financiera; Desarrollo del plan de compensaciones; Ventajas y desventajas de los diversos métodos de compensación. MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Que es la motivación; Teorías de la motivación; Nuevas teorías sobre la motivación; Motivación y reconocimiento. DIRIGIR LA FUERZA DE VENTAS. Qué es el liderazgo; Liderazgo y administración; Que hace un líder exitoso; Comunicación. CONTROL Y EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Análisis de ventas, costos y rentabilidad; La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades; Análisis de ventas; Aumento de la productividad de la fuerza de ventas. MEDICION Y EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Que también se desempeña la fuerza de ventas; En busca de la excelencia de la fuerza de ventas; Medición del desempeño de la fuerza de ventas. EL ENTORNO PARA EL PERSONAL DE VENTAS Y LA GERENCIA DE VENTAS. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal; La ética en los negocios; Administración del comportamiento poco ético de la fuerza de ventas; Responsabilidad social. Impacto de la legislación especializada sobre las ventas y la gerencia de ventas.
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ADMINISTRACIÓN DEL PERSONAL-COMUNICACIÓN PLANIFICACIÓN ORGANIZACIÓN CAPACITACIÓN DEL PERSONAL ADMINISTRACIÓN DE VENTAS COMPUTADORAS COMUNICACION COSTOS ANÁLISIS DE VENTAS