Dirección de ventas : vender y fidelizar en el nuevo milenio /
Dionisio Cámara Ibáñez, María Sanz Gómez
- Madrid Prentice-Hall 2001
- 283 p.
EL COMERCIO ACTUAL DEL MARKETING Y DE LA VENTA. El concepto actual de marketing. El concepto actual de la venta personal. La venta personal como un proceso. COMUNICACION-ESCUCHA-ASERTIVIDAD Y CARACTERISTICAS DEL BUEN COMUNICADOR. Comunicación y comportamiento básico. Escucha activa. Asertividad concepto: ¿qué es la asertividad?. ESTABLECER Y DESARROLLAR RELACIONES CON LOS CLIENTES. La importancia de generar la confianza en el cliente. Estrategias para crear y desarrollar relaciones. Responsabilidad y honestidad del profesional de la venta. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES Y PROBLEMAS DEL CLIENTE. Análisis de las principales fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor. Análisis de las principales fuerzas que influyen en el comportamiento de compra empresarial. Participantes en la compra industrial. EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRODUCTO POR PARTE DEL VENDEDOR. Los conceptos clave que debe dominar el vendedor. El concepto producto desde una perspectiva de mercado. Dimensiones del concepto de producción. EL POSICIONAMIENTO Y LA DIFERENCIA DE LA OFERTA EMPRESARIAL. El posicionamiento empresarial. El posicionamiento específico de la oferta. El posicionamiento de valor. FASES DE LA VENTA. Fase previa. La demostración de ventas. Recomendaciones finales. NEGOCIACION Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES. Negociación. Tratamiento de objeciones. El acuerdo. EL CIERRE DE LA VENTA, EL SERVICIO AL CLIENTE Y TRATAMIENTO DE QUEJAS. El cierre de la venta. El servicio al cliente. Las quejas y reclamaciones. EL DESARROLLO DE BASES DE DATOS DE CLIENTES Y LA VENTA ELECTRONICA. Por qué es necesario desarrollar bases de datos. El marketing de bases de datos y la venta electrónica. El marketing masivo y el marketing de bases de datos.
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