DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA. Concepto de la función dirección de ventas. Vision de conjunto y algo de historia. Área estratégica. Área gestionaría. Área de control. LA ORGANIZACION DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS. Concepto y desarrollo de la estructura de las ventas. La estructura vertical. La organización horizontal el product manager. LA ORGANIZACION DE LA COMUNICACION INTERNA EN VENTAS. El marketing interno. Objetivos de la comunicación interna. Herramientas de la comunicación interna. INVESTIGACION, PLANES Y ESTRATEGIAS. EL plan de empresa, de marketing y de ventas. Contenido del plan de ventas. El mercado y la demanda. PREVISIONES Y CUOTAS DE VENTA. Predicción de las ventas. Métodos de predicción de ventas. Cuotas de venta, conceptos, características, clases, procedimientos. ORGANIZACION DEL TERRITORIO Y DE LAS RUTAS. Noción de territorio o zona. Fundamento y características de los territorios. Establecimiento de los territorios. EL VENDEDOR. La colectiva fuerza de ventas y el vendedor individual. Peculiaridades de la fuerza de ventas. Taxonomía de vendedores: las profesiones de venta. El vendedor profesional. REALIZACION DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA. Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación. El reclutamiento. Proceso de selección, pruebas: exámenes y Tests psicotécnicos. METODOLOGIA DE LA FORMACION DE VENDEDORES. Concepto e importancia de la formación que, quien y donde hay que enseñar. La formación como motivador. El jefe de ventas como docente. CONTENIDO DE LA FORMACION DE VENDEDORES. Disección de sistemas en la formación de nuevos vendedores. Las estrategias en las ventas. Las tácticas en las ventas. MOTIVACION Y ANIMACION DE VENDEDORES. Concepto de motivación. Modelos históricos teorías monistas y pluralistas. Las teorías de las expectativas, de la atribución y de la modificación del comportamiento. REMUNERACION DE VENDEDORES. Importancia de una buena política de remuneración. Principios generales y requisitos. Técnicas de remuneración. CONTROL DE VENTAS, DE VENDEDORES Y DE COSTES. Ventas versus vendedores; resultados versus comportamientos; finanzas & costes & ventas. Control del volumen de ventas. Control de otras dimensiones de la venta. LAS VENTAS ESPECIALES. El marketing transnacional. La venta de servicios. La venta directa.

Artal Castells, Manuel 2009 2009