DEFINIENDO EL MODELO DE GESTION COMERCIAL EN UNA EMPRESA PYME A TRAVES DE LOS PROCESOS DE VENTAS. Antes de nada, que es un proceso. Cuales son los objetivos fundamentales a la hora de implantar los nuevos procesos de ventas. Que significa entender el mercado y dibujar nuestra posición dentro de el. DE LA NADA AL PEDIDO, LAS DIFERENTES FASES DEL TRABAJO, EL CICLO DE VENTAS EL PFACAF. Que es un ciclo de ventas, como comienzo con el cliente. Acertar a ubicar un prospecto en una determinada fase del ciclo de ventas no es tarea fácil, como determinar en que momento de la negociación estamos. El ciclo de ventas PFACAF, es realmente una herramienta de trabajo. FOTOGRAFIAR EL MERCADO. Cual es el tamaño del mercado y quienes son sus protagonistas. Que tipo de acciones desarrollamos para conseguir cubrirlo. LA REVISION DE CLIENTES Y LA REGLA DE PARETTO, GENERANDO OPORTUNIDADES. Que es una revisión de cliente y cual es el objetivo fundamental. Como identificar los top ten diez mejores clientes. Quien es el responsable de la revisión. CREAR UNA AGENDA DE TRABAJO, NUESTRA BITACORA DE ABORDO. Más controles todavía, para que sirva una agenda de ventas. Que debe contener. Que es un embudo y que utilidad nos reporta para el análisis de la actividad de ventas. EL MANEJO DEL TIEMPO EN VENTAS, ESE PRECIADO TESORO. Actuamos como bomberos apaga fuegos. Existen ladrones del tiempo. REMUNERACION DE LOS VENDEDORES Y LOS OBJETIVOS DE VENTAS. Comisiones variables o remuneración fija. Objetivos alcanzables, como. LA EVALUACION, VALIDACION Y RECONOCIMIENTO DEL TRABAJO DE LAS PERSONAS. Validar, evaluar, hablamos de controlar, de reconocer. El vendedor tiene derecho a saber lo que se espera de el y de su trabajo. Evaluar y reconocer van de la mano. LIDERAR EQUIPOS DE VENTAS NO ES SOLO GESTIONARLOS, DESARROLLAR LIDERAZGO ES TODA UNA GRAN TAREA. La relación vendedor-jefe una relación de milicia. Gestionar y liderar son la misma cosa. Tantos vendedores como líderes. LA ORGANIZACION DE LAS REUNIONES DE VENTAS, CUANTAS, PARA QUE. Son necesarias. Es posible tipificarlas, reuniones individuales o de equipo. LA GENERACION DE UN BUEN CLIMA LABORAL, COMO CREARLO. Las flechas de Cupido, orientadas hacia nuestro corazón. La encuesta de satisfacción que pienso de mi jefe. Las clasificaciones de ventas, sirven para algo. LOS TRIUNFADORES DE LAS VENTAS. Que es lo que esconde un triunfo en ventas. UN BORRADOR DE AUTODIGANOSTICO PARA UNA PYME, OPORTUNIDADES PARA EL ANALISIS Y EL CRECIMIENTO.

Lareki Garmendia,Félix 2009 2009