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Sólo para gerentes de ventas / Gene Garofalo

Por: Garofalo, Gene [Autor].
Tipo de material: materialTypeLabelLibroEditor: México Prentice Hall 1997Descripción: 416 p.ISBN: 968880911X.Tema(s): VENTAS | PUBLICIDAD | GERENCIAClasificación CDD: 658.8 Resumen: COMO MANEJAR UNA TAREA GERENCIAL. Pensar como gerente. La mejor forma de invertir el tiempo de la gerencial. Diez características de un gerente de ventas. ESTABLECIMIENTO DE ESTANDARES DE DESEMPEÑO EN VENTAS. Evaluación de los planes de acción. El valor del proceso de revisión. Los cinco beneficios del proceso de revisión. ESTRUCTURA POLITICA Y ORGANIZACIONAL DE SU COMPAÑIA. Cómo cruzar las líneas de autoridad en la empresa. Organización de ventas y mercadotecnia. El concepto de la autoridad en cadena. ELABORACION DE UN SISTEMA DE INFORMES QUE FUNCIONE. Para qué necesita los informes un gerente. Dos historiales de ventas importantes. Tres tipos de informes de visitas. CONTRATACION DE VENDEDORES QUE SI VENDAN. Cuál es el momento de contratar más vendedores. Elección del momento adecuado para aumentar el personal de ventas. Siete puntos a cubrir en una solicitud de personal de ventas. COMO ESTABLECER LOS PLANES DE COMPENSACION. Las dificultades para crear planes de compensación de ventas adecuados. Cómo controlar los gastos de ventas. Actitudes típicas de los gerentes de ventas hacia los gastos. Importancia de la proyección precisa de los costos. Cuando la oficina es la que elabora el presupuesto operativo de campo. LA PROYECCION DE VENTAS PARA EL AÑO PROXIMO. Cómo utilizar el historial como base para una proyección de ventas. El papel del arte en la proyección. Cómo enseñar a los vendedores a elaborar. COMO ABRIR OFICINAS DE SUCURSAL, DE DISTRITO Y REGIONALES. Siete razones por las que es necesaria una oficina. Qué ofrecen las instalaciones compartidas. Diez señales que indican al gerente el momento exacto. COMO ABRIR OFICINAS DE SUCURSAL, DE DISTRITO Y REGIONALES. Argumento en contra de una oficina. Siete razones por las que es necesaria una oficina. Obtención de ayuda para adquirir el espacio. LA TECNOLOGIA EN LAS COMUNICACIONES Y EL GERENTE DE VENTAS. Dinámica cambiante de la fuerza de ventas de campo. Comunicación electrónica 101. Nueve aspectos a considerar al amueblar una oficina en casa. PROGRAMAS DE CAPACITACION DE VENTAS. El valor de la capacitación de ventas. Por qué los gerentes deben empezar los programas de capacitación con ellos mismos. Duración de la capacitación en el salón de clases. COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE VENTAS. Algunas dudas sobre la necesidad de motivación. Lo que debe tomarse en cuenta al elaborar programas de motivación. La actitud del gerente como motivador. EL INGREDIENTE ESENCIAL EN TODA JUNTA DE VENTAS. Las siete razones comunes para organizar una junta de ventas. Conocimiento del costo real de una junta de ventas. La pequeña junta en la oficina. Organización de una junta más extensa. COMO ORGANIZAR EXPOSICIONES Y CONVENCIONES. Cómo sobresalir en una exposición. Por qué deben prepararse los gerentes. La clave para una exposición exitosa. COMO MANEJAR A LOS VENDEDORES QUE NO TIENEN UN DESEMPEÑO ADECUADO. Diez señales de un desempeño ineficiente. Qué hacer con un vendedor ineficiente clásico. La cura para la apatía en las ventas. COMO VENDER A TRAVES DE CONCESIONARIOS, DISTRIBUDORES Y FABRICANTES. Tres sistemas de distribución diferentes. Ventajas de la mercadotecnia directa. La exclusividad del producto y los concesionarios. EL CAMBIO DE CANALES DE VENTAS Y EL FENOMENO DE LA DISTRIBUCION EN GRA ESCALA. Cuatro razones por las que fallan los canales de ventas. La nueva fuerza de los distribuidores. Cómo vender a los nuevos distribuidores. COMO EMPLEAR LAPUBLICIDAD EN FORMA EFECTIVA. El mundo de la publicidad local. La primera consideración de la gerencia acerca de la publicidad. BENEFICIOS QUE OFRECE LA AUTOMATIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Una lista de 16 programas de automatización de la fuerza de ventas populares. Cinco beneficios de la automatización de las ventas. Equilibrio de los territorios. GERENTE HACIA EL FUTURO. En espera de la oportunidad correcta. La importancia de preparar a un sucesor. Cómo preparar a una persona para la gerencia. COMO SOBREVIVIR A LA PRIMERA ASIGNACION GERENCIAL. La tarifa de entrada a la gerencia. Las diez responsabilidades más importantes. Cinco cosas que no debe hacer cuando reciba. COMO CONVERTIR A LA ETICA Y LA INTEGRIDAD EN INSTRUMENTOS DE VENTAS VALIOSOS. Cómo crear confianza. Cómo capacitar a los vendedores para que actúen en forma ética. El código personal de conducta en los negocios para un gerente de ventas
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COMO MANEJAR UNA TAREA GERENCIAL. Pensar como gerente. La mejor forma de invertir el tiempo de la gerencial. Diez características de un gerente de ventas. ESTABLECIMIENTO DE ESTANDARES DE DESEMPEÑO EN VENTAS. Evaluación de los planes de acción. El valor del proceso de revisión. Los cinco beneficios del proceso de revisión. ESTRUCTURA POLITICA Y ORGANIZACIONAL DE SU COMPAÑIA. Cómo cruzar las líneas de autoridad en la empresa. Organización de ventas y mercadotecnia. El concepto de la autoridad en cadena. ELABORACION DE UN SISTEMA DE INFORMES QUE FUNCIONE. Para qué necesita los informes un gerente. Dos historiales de ventas importantes. Tres tipos de informes de visitas. CONTRATACION DE VENDEDORES QUE SI VENDAN. Cuál es el momento de contratar más vendedores. Elección del momento adecuado para aumentar el personal de ventas. Siete puntos a cubrir en una solicitud de personal de ventas. COMO ESTABLECER LOS PLANES DE COMPENSACION. Las dificultades para crear planes de compensación de ventas adecuados. Cómo controlar los gastos de ventas. Actitudes típicas de los gerentes de ventas hacia los gastos. Importancia de la proyección precisa de los costos. Cuando la oficina es la que elabora el presupuesto operativo de campo. LA PROYECCION DE VENTAS PARA EL AÑO PROXIMO. Cómo utilizar el historial como base para una proyección de ventas. El papel del arte en la proyección. Cómo enseñar a los vendedores a elaborar. COMO ABRIR OFICINAS DE SUCURSAL, DE DISTRITO Y REGIONALES. Siete razones por las que es necesaria una oficina. Qué ofrecen las instalaciones compartidas. Diez señales que indican al gerente el momento exacto. COMO ABRIR OFICINAS DE SUCURSAL, DE DISTRITO Y REGIONALES. Argumento en contra de una oficina. Siete razones por las que es necesaria una oficina. Obtención de ayuda para adquirir el espacio. LA TECNOLOGIA EN LAS COMUNICACIONES Y EL GERENTE DE VENTAS. Dinámica cambiante de la fuerza de ventas de campo. Comunicación electrónica 101. Nueve aspectos a considerar al amueblar una oficina en casa. PROGRAMAS DE CAPACITACION DE VENTAS. El valor de la capacitación de ventas. Por qué los gerentes deben empezar los programas de capacitación con ellos mismos. Duración de la capacitación en el salón de clases. COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE VENTAS. Algunas dudas sobre la necesidad de motivación. Lo que debe tomarse en cuenta al elaborar programas de motivación. La actitud del gerente como motivador. EL INGREDIENTE ESENCIAL EN TODA JUNTA DE VENTAS. Las siete razones comunes para organizar una junta de ventas. Conocimiento del costo real de una junta de ventas. La pequeña junta en la oficina. Organización de una junta más extensa. COMO ORGANIZAR EXPOSICIONES Y CONVENCIONES. Cómo sobresalir en una exposición. Por qué deben prepararse los gerentes. La clave para una exposición exitosa. COMO MANEJAR A LOS VENDEDORES QUE NO TIENEN UN DESEMPEÑO ADECUADO. Diez señales de un desempeño ineficiente. Qué hacer con un vendedor ineficiente clásico. La cura para la apatía en las ventas. COMO VENDER A TRAVES DE CONCESIONARIOS, DISTRIBUDORES Y FABRICANTES. Tres sistemas de distribución diferentes. Ventajas de la mercadotecnia directa. La exclusividad del producto y los concesionarios. EL CAMBIO DE CANALES DE VENTAS Y EL FENOMENO DE LA DISTRIBUCION EN GRA ESCALA. Cuatro razones por las que fallan los canales de ventas. La nueva fuerza de los distribuidores. Cómo vender a los nuevos distribuidores. COMO EMPLEAR LAPUBLICIDAD EN FORMA EFECTIVA. El mundo de la publicidad local. La primera consideración de la gerencia acerca de la publicidad. BENEFICIOS QUE OFRECE LA AUTOMATIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Una lista de 16 programas de automatización de la fuerza de ventas populares. Cinco beneficios de la automatización de las ventas. Equilibrio de los territorios. GERENTE HACIA EL FUTURO. En espera de la oportunidad correcta. La importancia de preparar a un sucesor. Cómo preparar a una persona para la gerencia. COMO SOBREVIVIR A LA PRIMERA ASIGNACION GERENCIAL. La tarifa de entrada a la gerencia. Las diez responsabilidades más importantes. Cinco cosas que no debe hacer cuando reciba. COMO CONVERTIR A LA ETICA Y LA INTEGRIDAD EN INSTRUMENTOS DE VENTAS VALIOSOS. Cómo crear confianza. Cómo capacitar a los vendedores para que actúen en forma ética. El código personal de conducta en los negocios para un gerente de ventas

Garofalo, Gene 1997 1997

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