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¿TIENE USTED PRISA?. Preparación súbita; Preparación prioritaria. LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION. Intereses: ¿Qué es lo que la gente quiere realmente?; Identificar las partes pertinentes; Aclarar los intereses. OPCIONES: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo; Crear opciones para satisfacer intereses; Encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas. ALTERNATIVAS: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?; Pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado; Seleccionar y mejorar mi MAPAN; Identificar las alternativas abiertas a la otra parte. LEGITIMIDAD: ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?; Utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo; Utilice la imparcialidad del proceso para persuadir. COMUNICACION: ¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?; Cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar;l Volver a formular para ayudarle a la otra parte a comprender. RELACIONES: ¿Estoy preparado para manejar la relación de trabajo?; Separar los temas de la gente de los temas esenciales; Prepararse para construir una buena relación de trabajo. COMPROMISO: ¿Qué compromisos debería buscar o contraer?; Identificar los temas que han de ser incluidos en el acuerdo; Planificar los pasos que conducirán al acuerdo.

Fisher, Roger 1998 1998