| 000 -CABECERA |
|---|
| campo de control de longitud fija |
03867nam a2200253Ia 4500 |
| 001 - NÚMERO DE CONTROL |
|---|
| campo de control |
2013 |
| 003 - IDENTIFICADOR DEL NÚMERO DE CONTROL |
|---|
| campo de control |
SV-SsUGB |
| 005 - FECHA Y HORA DE LA ÚLTIMA TRANSACCIÓN |
|---|
| campo de control |
20200601132826.0 |
| 008 - DATOS DE LONGITUD FIJA--INFORMACIÓN GENERAL |
|---|
| campo de control de longitud fija |
180402s1995||||es |||||||||||||| ||spa|| |
| 020 ## - NÚMERO INTERNACIONAL ESTÁNDAR DEL LIBRO |
|---|
| Número Internacional Estándar del Libro |
9701006732 |
| 040 ## - FUENTE DE LA CATALOGACIÓN |
|---|
| Centro catalogador/agencia de origen |
UGB |
| Centro/agencia transcriptor |
UGB |
| 041 0# - CÓDIGO DE LENGUA |
|---|
| Código de lengua del texto/banda sonora o título independiente |
spa |
| 082 4# - NÚMERO DE LA CLASIFICACIÓN DECIMAL DEWEY |
|---|
| Número de clasificación |
658.81 |
| Número de documento/Ítem |
A534 |
| Número de edición |
22a. ed. |
| 100 1# - ENTRADA PRINCIPAL--NOMBRE DE PERSONA |
|---|
| Nombre de persona |
Anderson, Rolph E |
| Término indicativo de función/relación |
Autor |
| 9 (RLIN) |
8523 |
| 245 10 - MENCIÓN DE TÍTULO |
|---|
| Título |
Administración de ventas / |
| Mención de responsabilidad, etc. |
Rolph E Anderson; Joseph Hair; Alan J. Bush |
| 250 ## - MENCIÓN DE EDICIÓN |
|---|
| Mención de edición |
1a. ed. |
| 260 ## - PUBLICACIÓN, DISTRIBUCIÓN, ETC. |
|---|
| Lugar de publicación, distribución, etc. |
México: |
| Nombre del editor, distribuidor, etc. |
McGRAW-HILL, |
| Fecha de publicación, distribución, etc. |
1995 |
| 300 ## - DESCRIPCIÓN FÍSICA |
|---|
| Extensión |
688 p. |
| 500 ## - NOTA GENERAL |
|---|
| Nota general |
Contenidoen p. XI-X |
| 520 ## - SUMARIO, ETC. |
|---|
| Sumario, etc. |
VISION GENERAL DE LAS VENTAS PERSONALES Y DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS. Administración de ventas; Como se desempeñan los gerentes de ventas; Megatendencias que afectan a la administración de ventas; Integración de las gerencias de ventas y marketing. VENTA PERSONAL. Las ventas como carrera; Las mujeres en las ventas; Diversidad de trabajos en las ventas; Ampliación de las responsabilidades de marketing en las ventas. PLANEACION Y ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Planeación y presupuesto de ventas; Los gerentes de ventas como proyectistas y organizadores. Sistemas de información para las gerencias de ventas; Proceso de planeación; Presupuestos de ventas; Enfoque hacia la planeación. ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONOSTICO DE VENTAS. Técnicas y enfoques de pronóstico; Participación de la organización; Computadoras personales y pronósticos de ventas. ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS. El propósito de la organización; Clases de las organizaciones; El proceso organizacional. DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS. Reclutamiento de la fuerza de ventas; La importancia del reclutamiento; Fuentes de vendedores; Políticas de reclutamiento. SELECCION DE LAS FUERZAS DE VENTAS. El proceso de selección; La selección de la fuerza de ventas en compañías multinacionales. CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS. La importancia de la capacitación en ventas; Responsabilidad por la capacitación; Los beneficios de los programas de capacitación en ventas; Capacitación en ventas y la misión corporativa. DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS. Desempeño de la fuerza de ventas: una visión general; Comunicación y desempeño de la fuerza de ventas; Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas. ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO. Establecimientos de territorios de ventas; Revisión de los territorios de ventas; Uso de computadoras en la administración territorial. CUOTAS DE VENTAS. El propósito de las cuotas; Administración de cuotas de ventas; Clases de cuotas. COMPENSACION. La importancia de los planes de comprensión financiera; Desarrollo del plan de compensaciones; Ventajas y desventajas de los diversos métodos de compensación. MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Que es la motivación; Teorías de la motivación; Nuevas teorías sobre la motivación; Motivación y reconocimiento. DIRIGIR LA FUERZA DE VENTAS. Qué es el liderazgo; Liderazgo y administración; Que hace un líder exitoso; Comunicación. CONTROL Y EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Análisis de ventas, costos y rentabilidad; La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades; Análisis de ventas; Aumento de la productividad de la fuerza de ventas. MEDICION Y EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Que también se desempeña la fuerza de ventas; En busca de la excelencia de la fuerza de ventas; Medición del desempeño de la fuerza de ventas. EL ENTORNO PARA EL PERSONAL DE VENTAS Y LA GERENCIA DE VENTAS. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal; La ética en los negocios; Administración del comportamiento poco ético de la fuerza de ventas; Responsabilidad social. Impacto de la legislación especializada sobre las ventas y la gerencia de ventas. |
| 542 1# - NOTA DE INFORMACIÓN RELACIONADA CON EL ESTADO DEL COPYRIGHT |
|---|
| Creador personal |
Anderson, Rolph E |
| Fecha de copyright |
1995 |
| Fecha de publicación |
1995 |
| 650 4# - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL DE MATERIA--TÉRMINO DE MATERIA |
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
ADMINISTRACIÓN DEL PERSONAL-COMUNICACIÓN |
| 9 (RLIN) |
8509 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
PLANIFICACIÓN |
| 9 (RLIN) |
7945 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
ORGANIZACIÓN |
| 9 (RLIN) |
4912 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
CAPACITACIÓN DEL PERSONAL |
| 9 (RLIN) |
12612 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS |
| 9 (RLIN) |
2285 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
COMPUTADORAS |
| 9 (RLIN) |
7365 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
COMUNICACION |
| 9 (RLIN) |
117 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
COSTOS |
| 9 (RLIN) |
7951 |
|
|---|
| Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada |
ANÁLISIS DE VENTAS |
| 9 (RLIN) |
12613 |
| 700 1# - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL--NOMBRE DE PERSONA |
|---|
| Nombre de persona |
Hair, Joseph |
| 9 (RLIN) |
8510 |
|
|---|
| Nombre de persona |
Bush, Alan J |
| 9 (RLIN) |
8511 |
| 942 ## - ELEMENTOS DE PUNTO DE ACCESO ADICIONAL (KOHA) |
|---|
| Tipo de ítem Koha |
Libros |
| Fuente del sistema de clasificación o colocación |
|
| Edición |
22a. ed. |